專(zhuān)訪(fǎng)湖南永州芬尼體驗(yàn)店總經(jīng)理 王大成
“做一行愛(ài)一行，自從我做芬尼空氣能后，嘴里一直講的都是芬尼了。我的手機(jī)鈴聲，包括員工的，都是芬尼的廣告鈴聲�，F(xiàn)在我走到哪兒，大家都說(shuō)芬尼哥來(lái)了！”
芬尼財(cái)富：王總，據(jù)我們了解您之前是做燈飾照明行業(yè)的？您是出于什么考慮選擇加盟我們芬尼空氣能的呢？
王大成：嗯，我大概是2012年開(kāi)始接觸到空氣能熱水器的，當(dāng)時(shí)覺(jué)得熱水器和燈飾照明的銷(xiāo)售是一樣的，都是建材家用產(chǎn)品。說(shuō)實(shí)話(huà)，選擇芬尼時(shí)也是很謹(jǐn)慎的。當(dāng)時(shí)有個(gè)做水電的客戶(hù)從外面帶了一臺(tái)一體機(jī)回來(lái)，我對(duì)這個(gè)一體機(jī)的印象很好，回頭上網(wǎng)一查就發(fā)現(xiàn)了芬尼這個(gè)品牌。當(dāng)時(shí)也有其他幾個(gè)空氣能品牌找過(guò)我們，但是他們都沒(méi)做一體機(jī)，恰好芬尼有一體機(jī)，而且還帶廚房冷氣。我覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是我和我老婆商量要不要試試賣(mài)芬尼熱水器一體機(jī)，接著我們就主動(dòng)打電話(huà)聯(lián)系了芬尼當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人。
芬尼財(cái)富：王總，您剛提到永州有很多空氣能品牌，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，那您是如何面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)的呢？
王大成：避其鋒芒，其他空氣能品牌的優(yōu)勢(shì)我們也很清楚，所以我們出去推廣就是拿自己的優(yōu)勢(shì)和別人的劣勢(shì)對(duì)比了。其他品牌大多數(shù)是分體機(jī)，分體機(jī)劣勢(shì)是安裝不方便、噪音大、走管漏冷媒等等。反過(guò)來(lái)看我們芬尼的一體機(jī)，安裝方便、節(jié)能環(huán)保，而且外觀高端大氣，不少中高端客戶(hù)跟我反饋說(shuō)在家里裝芬尼的高端空氣能熱水器是臉面的象征。芬尼在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開(kāi)后，個(gè)個(gè)都知道能買(mǎi)得起芬尼冷氣熱水器的都是中高端客戶(hù)，因?yàn)榉夷岬亩ㄎ粩[在那里。市場(chǎng)該有的品牌，我們那都有，只要把中高端客戶(hù)做好了，就有屬于自己的市場(chǎng)。
芬尼財(cái)富：據(jù)我們了解王總您是2013年開(kāi)始做芬尼品牌的，那你們永州當(dāng)?shù)貙?duì)空氣能的接受程度如何呢？
王大成：我們永州對(duì)空氣能接受情況還可以，雖然是永州的山區(qū)小縣城，但是價(jià)位人們普遍都能接受。在我們當(dāng)?shù)叵胭I(mǎi)品牌的，第一個(gè)就會(huì)想到我們芬尼�，F(xiàn)在芬尼空氣能熱水器在我們那成了數(shù)一數(shù)二的品牌，我們只用了一年多就做到了這一點(diǎn)。
芬尼財(cái)富：看來(lái)王總還是很有辦法的，可以跟我們分享下您是如何利用一年多時(shí)間做到永州空氣能第一品牌的嗎？
王大成：我們主要從三個(gè)方面入手，第一個(gè)是小區(qū)布展推廣。幾乎每個(gè)小區(qū)，我都會(huì)親自帶隊(duì)把宣傳展臺(tái)擺在那做推廣，我們的樣機(jī)也會(huì)拖過(guò)去。特別是大熱天的，我的員工都撤了，中午12點(diǎn)我自己還在那里守著，每一次推廣活動(dòng)我都會(huì)親力親為。
第二個(gè)是市場(chǎng)推廣。也就是大型推廣活動(dòng)，我們一年做好幾場(chǎng)，都是一些大型的品牌聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)會(huì)。像這種活動(dòng)通常都是建材一條龍，因?yàn)槲覀円泊砹似渌漠a(chǎn)品，我們不僅做了芬尼空氣能，還做照明燈具、廚房電器等，采用這種配套的銷(xiāo)售模式，效果很好。
第三個(gè)是售后服務(wù)。每一次客戶(hù)有什么問(wèn)題我都會(huì)親自到現(xiàn)場(chǎng)，縣城內(nèi)的客戶(hù)有問(wèn)題，一般10分鐘左右我就會(huì)趕到客戶(hù)那里去，所以在服務(wù)這一塊給客戶(hù)帶來(lái)的印象就是非常放心，有問(wèn)題一個(gè)電話(huà)?cǎi)R上就有人去解決了。去年大年三十有一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)給我說(shuō)他家的熱水器壞了，大年三十又是冬天，全家沒(méi)熱水用真的很痛苦。過(guò)年也沒(méi)辦法，我必須得去幫他解決機(jī)器問(wèn)題�？蛻�(hù)對(duì)我們大年三十還提供售后服務(wù)表示很感動(dòng)，因?yàn)橐话愕娜瞬粫?huì)去搭理這種事情的，都會(huì)選擇在家里吃團(tuán)圓飯。我想我們能在永州做到數(shù)一數(shù)二，售后服務(wù)做得好是最關(guān)鍵的一點(diǎn)吧！
芬尼財(cái)富：王總您剛提到要把服務(wù)做到極致，能跟我們具體分享一下您這方面的心得體會(huì)嗎？
王大成：嗯，我們服務(wù)特別好，這我也是聽(tīng)別人講的。服務(wù)做好了，口碑就做上去了。我們之前的燈飾照明也是這樣子做起來(lái)的，客戶(hù)就是我們的上帝，把一個(gè)客戶(hù)服務(wù)好了，你就有可能賣(mài)十個(gè)客戶(hù)，口碑效應(yīng)就是這樣的。如果有一個(gè)客戶(hù)說(shuō)你壞話(huà)，一傳十，十傳百，你就不要想了，基本是廢了。
比如我們有一個(gè)50多歲的客戶(hù)，孩子都在外面上班，就他一個(gè)人在家里。他家的機(jī)器出問(wèn)題了，當(dāng)晚我堅(jiān)持幫他搞到凌晨1點(diǎn)多才回家。我必須得給老人家解決問(wèn)題，如果不處理的話(huà)，老人家可能會(huì)到單位去嘮嗑，更可怕的是在小區(qū)說(shuō)我們壞話(huà)。做芬尼品牌一年多，體會(huì)最深的就是客戶(hù)的口碑很關(guān)鍵，你自己付出多少，回報(bào)就有多少。
芬尼財(cái)富：做芬尼空氣能熱水器以來(lái)，有沒(méi)有讓您覺(jué)得特別印象深刻的事情呢？
王大成：有啊，記得我們那有一個(gè)小區(qū)，第一臺(tái)芬尼機(jī)器進(jìn)駐時(shí)花了不少功夫。我之前在那個(gè)小區(qū)做了一個(gè)客戶(hù)家的水電，然后跟他溝通可以嘗試下我們芬尼的冷氣熱水器。那個(gè)小區(qū)不少人家裝的都是其他品牌的分體機(jī)，我們當(dāng)?shù)胤煮w機(jī)做得很瘋狂，很多人都認(rèn)為一體機(jī)不好。我就跟那客戶(hù)打包票說(shuō)有什么問(wèn)題直接找我，剛開(kāi)始錢(qián)都沒(méi)收，直接讓他試用了三個(gè)月。他隔壁鄰居家裝的分體機(jī)，一個(gè)月下來(lái)，通過(guò)對(duì)比了解，兩戶(hù)人家的電器基本都是一樣的，唯獨(dú)空氣能熱水器不一樣，但是我的這個(gè)客戶(hù)家里電費(fèi)省了一半，客戶(hù)很開(kāi)心。
做好一個(gè)小區(qū)，第一臺(tái)是最關(guān)鍵的，把第一臺(tái)做好，然后把服務(wù)做到極致。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可了我們的空氣能產(chǎn)品，又覺(jué)得我們的服務(wù)可靠時(shí)，他就只認(rèn)我們的東西了，而且還會(huì)使勁幫我們推銷(xiāo)。
芬尼財(cái)富：王總，我們看到您的朋友圈大部分都是芬尼的工程安裝圖片，您是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的呢？
王大成：嗯，我每裝一臺(tái)機(jī)器就會(huì)往朋友圈、QQ空間上面發(fā)我們的安裝圖片。確實(shí)有很多人是看了我們網(wǎng)上發(fā)的那些圖片后到店里來(lái)咨詢(xún)的。我們對(duì)微信互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常重視，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)處不在，我親戚和員工的QQ微信上也基本都是我們的產(chǎn)品廣告�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一種連接，它能讓更多的陌生人知道我是干什么的。只要跟我在一起的，哪怕是出差坐在身邊的陌生人，我都會(huì)主動(dòng)讓他知道我是做芬尼空氣能的，他們?cè)谧约旱娜ψ永锪目諝饽軙r(shí)自然就會(huì)提到芬尼，這樣就有更多人的知道芬尼這個(gè)品牌了。
芬尼財(cái)富：據(jù)我們了解，王總之前的燈飾照明做得也很好，現(xiàn)在又做芬尼了，您是怎么平衡這兩份事業(yè)的呢？
王大成：（呵呵）自從做芬尼后，我代理的燈飾照明業(yè)績(jī)就下去了，現(xiàn)在基本交給我妻子在打理了。我這個(gè)人就是這樣，一旦認(rèn)定做某件事情，就一定要把它做好。用一年時(shí)間把芬尼品牌做起來(lái)，基礎(chǔ)打好了，后面做起來(lái)就順手多了。其實(shí)芬尼能做起來(lái)，和我做燈飾照明的客戶(hù)資源密不可分，因?yàn)槎纪瑢儆诮ú氖袌?chǎng)范圍，加上我平常注重維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，所以他們一般都會(huì)幫我推薦或者提供資源。記得有一個(gè)做瓷磚的客戶(hù)，用了我們的產(chǎn)品后，一口氣又幫我推薦了四個(gè)呢！
做一行愛(ài)一行，自從我做芬尼空氣能后，嘴里一直講的都是芬尼。我的手機(jī)鈴聲，包括員工的，都是芬尼的廣告鈴聲�，F(xiàn)在我走到哪兒，大家都說(shuō)芬尼哥來(lái)了�。ㄐΓ�
客服